Si hablamos de Comunicación Persuasiva vendrá bien conocer a fondo el concepto «persuadir»

Persuasión es una palabra que proviene del latin persuadere, unión de per– (acción perfectiva y completa), y del verbo suadere (aconsejar, exhortar a una postura o convencimiento).

Si nuestra Comunicación es persuasiva, además de informar, podremos emocionar y con ello, crear un vínculo, y de este modo provocar una reacción, una conversión.

Nuestro cerebro se resiste a cambiar la imagen que tiene del mundo, por eso es tan difícil convencer a la gente de que está equivocada.

Eduard Punset

 

 

En la antigua Grecia, las técnicas de comunicación y persuasión eran asignaturas de interés en la educación superior. La persuasión era y sigue siendo herramienta importante en un mundo siempre competitivo, mejor que vencer, es convencer.

Aristóteles, dominó muchas disciplinas, una de ellas era la retórica.

Con ese nombre tituló uno de sus muchos libros publicados “Retórica” es un libro que trata sobre como comunicar eficazmente.

Sabemos que la retórica es la ciencia del discurso, cuya finalidad es llegar al oyente, ¿cómo? emocionando conmoviendo, deleitando, persuadiendo. Hay que transmitir, como una canción que «te toca».

agencia de comunicación en madrid, gabinete de prensa

Aristóteles nos argumenta sobre 4 pilares fundamentales como articular una Comunicación Persuasiva:

  • Ethos
  • Pathos
  • Logos
  • Kairos

Vamos a analizar cada uno de estos aspectos.

Ethos

Destaca la importancia de tener credibilidad y ser capaces de transmitir autoridad. Es importante la percepción que tiene la audiencia de nosotros.

Esa autoridad la logramos de varias formas:

Comunicación escrita: teniendo cuidado con el estilo, la forma de organizar el texto, ser claros en la exposición, el vocabulario empleado y una perfecta ortografía. Es esencial cuidar la gramática.

Comunicación oral:  es muy importante transmitir confianza, cuidar nuestra forma de movemos y vestirnos, ser convincentes con nuestra presentación, exquisita educación, modular correctamente la voz, cuidar el tono.

Comunicación visual: utilizar un buen diseño y cuidar loa colores así como las tipografías e imágenes que empleamos.   

En las actualidad, se traduciría también en tener una buena organización y estructura en nuestras páginas Web, diseño intuitivo, responsive…

Si queremos potenciar el Ethos, debemos tener fuentes dignas de crédito. Estas fuentes creíbles pueden ser expertos, la utilización de datos oficiales, también usar anécdotas personales. Cuanto más fiabilidad transmitan nuestras fuentes, más confianza tendrán en nosotros.

¿Y cómo podemos reforzar el Ethos?

Demostrando experiencia en la materia: “En los 25 años que llevo ejerciendo la Comunicación…”, “En los 15 libros sobre Comunicación Política que llevo publicados…”

Rentabilizando la autoridad de otros: Siempre podemos hacer referencias a expertos o a libros.

Debemos tener presentes que el Ethos, tarda muchos años y trabajo construirse pero puede perderse en un segundo.

Pathos

Como las buenas canciones, o poemas, debemos transmitir, llegar a emocionar.

De ese modo trascendemos lo racional llegando al corazón de las personas. Las emociones hacen actuar, provocan una reacción, una conversión.

Hay varias formas de potenciar El Pathos:

Tenemos que emocionarnos para transmitir emoción: Mostremos pasión, entusiasmo, una razonable carga dramática a nuestra forma de hablar, gestualidad, movimientos, tono de voz…

Añadiendo carga dramática al problema planteado: debemos saber transmitir el miedo que estamos sintiendo sobre un determinado problema, después debemos plantear ese problema y luego, darle una solución. Este punto seguro que os suena, en política se practica asíduamente.

Conectar mostrando vulnerabilidad: siendo vulnerables creamos empatía, conexión emocional. «Si me siento como tú, o me he sentido como tú, somos parecidos, entonces, me fío de ti»

Comunicación persuasiva

Logos

Debemos hacer siempre una referencia a la razón, a la lógica.

Si por ejemplo leemos que la falta de higiene bucodental provoca enfermedades en el 85% de las personas, tendremos una narrativa que  invita a reflexionar sobre nuestra salud.

Reforzaremos nuestro Logos si nos apoyamos con estadísticas, experiencias y hechos contrastados.

Cuando queremos transmitir de una forma sencilla cierta información, podemos ilustrarla con ejemplos a nuestra audiencia.

Un ejemplo: si escribimos que hemos evitado el impacto medioambiental de 31.657 Kg. de Co2e facilitaremos su comprensión si decimos que  equivale a 34 vuelos Londres-Washington.

 Kairos

Ser oportunos, si,  tan simple como tener el don de la oportunidad.

Hay mejores y peores momentos para emitir una información

Por ejemplo, la Navidad es una temporada susceptible a que las personas sean más caritativas, más empáticas y sensibles, por tanto, un mejor momento para que una fundación pida donaciones,.

Habrás oído mil veces eso de «ahora no es el mejor momento para…» o «ahora es buen momento para…». Eso es Kairos.

Ahora veamos un ejemplo que empleó un grupo político y que comprende todo el proceso que debe tener una comunicación persuasiva.

– Ethos = Trabajando tu autoridad como ponente.

“Yo como mujer…”

– Pathos = Incluyendo emociones en tus discursos.

“…tengo miedo de caminar sola por la noche”

– Logos = Apelando a la razón y la lógica.

“…el 85% de agresiones a mujeres son por la coche”

– Kairos = Cuidando que tus discursos sean oportunos.

“…en el próximo 8 de marzo sola y borracha quiero llegar a casa”

Los clásicos son clásicos, porque son eternos, la historia y la actualidad nos lo confirma.