Lead Nurturing

Seguro que alguna vez te has bajado un Ibook o has participado en un Webinario, para ello habrás tenido que dejar tus datos y habrás recibido algunos correos, esa dinámica es el Lead Nurturing.

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing con tres objetivos

  • identificar contactos de nuestra base de datos  interesados en comprar o contratar nuestros servicios.
  • usuarios que dimos por perdidos y queremos recuperar la relación y rehacer el proceso de nuevo.
  • incentivar a los usuarios que no están interesados en que contraten o compren nuestro producto o servicio.

 

 

Dinámica de una acción de Lead Nurturing:

El lead nurturing se diferencia de una campaña de mailing en que es algo totalmente personalizado, tanto que parece un correo personal enviado desde nuestra Agencia de Comunicación.

Ahora debemos conseguir personalizar nuestra estrategia, para ello definiremos quiénes son nuestro público objetivo. Debemos adaptar nuestra comunicación a según qué colectivos y tipo de público adecuando el mensaje a sus necesidades.

Debemos conocer muy bien los ciclos de compra e igualmente adecuarlos al mercado.
Imagen extraida de:

http://www.wattproject.com/segmentar-por-proceso-de-compra-i

 

Después debemos crear una matriz en la que se cruce nuestro público objetivo y los diferentes estadios del ciclo de compra de nuestros clientes potenciales.

En cada uno de los espacios de la cuadrícula implementaremos un contenido específico pensado para ese perfil y estadio determinado.

Source: http://blog.marketo.com/blog/2009/08/lead-nurturing-roi-and-content-mapping.html via http://pinterest.com/inboundcycle/ on http://pinterest.com

 

Para finalizar personalizaremos varios mail para cada perfil, ofreciendo en cada uno de ellos un valor que acompañará al futuro buyer en su proceso de avance en el ciclo de compra.

Cuando un usuario cumple un ciclo de lead nurturing completo y nos demuestra su interés por los correos recibidos y las descargas de los contenidos ofrecidos, estimamos que este público está preparado para que le contactemos desde nuestra Agencia de Comunicación.

Lead Nurturing optimiza al máximo la capacidad comercial. Los usuarios que pasan los filtros, son los únicos a los que merece contactar.

Lead Scoring

Es una técnica de marketing utilizada en el Inbound Marketing.

Podremos aplicarlo  si ya generamos leads  o suficientes oportunidades de negocio.

Una vez obtenidos buenos resultados nos haremos algunas preguntas:

  • ¿Cuáles son los leads de calidad?
  • ¿Debemos ahora actuar para venderles nuestro producto o servicio?

El lead scoring debe resolvernos estas dudas.

Debemos crear estrategias para discernir qué interacciones son de calidad y cuáles no.

Quiénes pueden darnos negocio y quiénes no. Internet es una valiosa y potente herramienta para filtrar y ubicar estos resultados.

http://www.wamenterprisesllc.com/blog/bid/242674/Why-Your-Business-Needs-Inbound-Marketing-Infographic

Hacer Lead scoring es saber gestionar y filtrar los sentimientos, la conducta, la actividad de nuestros leads cuando navegan por nuestras Redes Sociales o Web.  Tras esta analítica podemos conocer el interés del lead en nuestra marca o servicio.

El Lead Scoring nos sirve para ver dónde están nuestras oportunidades de negocio.

Con ello podremos enfocar mejor nuestras ventas y nuestras acciones desde nuestra Agencia de Comunicación & Social Media.

¿Cómo hacerlo?

Debemos disponer de un software de marketing, también podríamos hacerlo de forma manual, pero se habla de  lead scoring cuando lo hacemos con grandes volúmenes y trabajar manualmente tanta información no es posible, ni es rentable.

Existen algunas herramientas que nos gestionan este proceso:

  • Marketo
  • Eloqua
  • Pardot
  • Hubspot

Hubspot no es la más sofisticada pero si es la más completa.

Marketo y Eloqua están pensadas para grandes organizaciones que manejan grandes presupuestos. Hubspot es la más accesible y adaptable a nuestras necesidades ya que existen PYMES que no se pueden permitir grandes gastos, Hubspot se adapta al tamaño de tu empresa o agencia.